二手车电商模式之争

二手车电商目前的商业模式按照服务买方进行划分，主要分为2B和2C类型，根据汽车来源又可以进一步划分为C2B、B2B、B2C、C2C类型。其中，B2B、B2C和C2C模式又是主流，其中的代表企业包括了优信拍、优信二手车、瓜子二手车等企业。

平安好车采用的C2B这种模式在国外市场比较少见，主要原因在于中国的车源比较分散，都掌握在消费者手里;而北美市场掌握在机构手里。行业环境的不同导致模式的不同。

C2B二手车交易的核心在于给个人消费者提供一个竞价卖车的平台，满足消费者将二手车卖出高价的需求。但是这种商业模式最大的问题就是没有解决消费者买车的需求，因此消费者在购车之后的相关业务也就无从谈起。从目前国内从事过C2B业务的十余个企业来看，高于50%的企业经营状况不佳，甚至已经退出了这个领域。

由此可见，C2B模式是在中国现有的二手车交易环境中诞生的，但是这种模式的基因中存在先天不足的因素，仅仅靠这种单一的二手车交易模式，企业很难在这个行业中走远。

而目前市场曝光率较高的瓜子二手车采用了C2C模式，这种模式的优势在于缩短了交易链条，减少了用户交易成本。在省去了原本盘踞在车主和买家之间的黄牛等中间商后，个人车主就能直接将车卖给个人买家，价格信息也实现了最大程度的透明化，那些原本多花出来的、被黄牛赚取的利润，就可以留给车主和买家去分配，这让他们都能更加满意地达成交易。加上来自国内最大的二手车线上流量平台58赶集集团的排他性流量支持，目前瓜子二手车发展的势头最猛。

谈到流量支持，我们可以看到平安好车虽然背靠平安集团的财力、人力、资源等方面的优势，却未建立起自己完整的销售线索运营体系，很多销售线索都是来自第三方采购，如58同城、赶集网、百姓网等，而在二手车市场中得车源者得天下。因此这也是平安好车线上交易车辆始终没有很大突破的主要原因之一。

采用C2C模式的好车无忧在2016年也宣布将采用C2C网络虚拟寄售＋大型体验门店战略,虽然是采用了相同的C2C模式，我们也看到各家也在私下里计划着各自的小算盘。

但是从其他行业的发展经验上来看，当一个行业发展足够成熟之后，模式上的竞争会逐步弱化，因此当前二手车电商模式的多样化局面也会随着行业发展的逐步成熟而逐步统一，届时企业间的竞争也会更加激烈。

各平台短期看不到盈利可能

目前二手车电商平台都在经历早期的高速发展阶段，换句话说就是都在疯狂砸钱。在这个阶段哪个企业想要实现盈利基本是不可能的事情。从二手车电商的盈利模式上来看，其主要收入来自于二手车交易佣金、交易差价、增值服务费、技术和标准输出费、平台的租赁费等。平安好车在发展的过程中同样经历疯狂的烧钱过程，为了快速占领市场，平安好车一方面要在B端竞争，需要投入巨额的补贴，另一方面要在C端大量投放广告营销获客。而在盈利方面，平安好车既不收卖车人的钱，也不收商家的钱，其盈利仅仅依托3%左右的交易佣金，根本无法覆盖高昂的广告、人力、专业检测、线下门店等运营的成本。

对于追求规模效应并不断快速扩张的二手车电商平台而言，交易佣金和交易差价的营收短期内最多仅能覆盖扩张中的成本，要想实现更大规模的盈利，二手车电商平台需进一步发掘二手车交易完成后的维修保养服务以及金融、保险等产品的价值。但是汽车后市场服务的发展还远远没有达到可以支撑二手车业务的阶段。

首先中国消费群体消费观念尚未转变，并不习惯花费未来财富;其次是目前二手车金融机构规范化还远远不足，对于想买二手车的客户而言使用二手车金融工具的成本过高;最后是因为我国的国民征信体系尚未建立，二手汽车金融机构在从事二手汽车金融业务时，必定出于安全考虑，会设置很多环节，流程的复杂化也进一步消磨了很多客户的使用二手车金融产品的耐心和信心。

2016二手车敢问路在何方

据易观智库发布的2015——2018中国二手车电商市场趋势预测报告显示，2015年中国二手车电商市场的交易量为101.20万辆，交易总额达到592.02亿元人民币，二手车电商市场规模约为28.9亿元人民币，未来三年二手车电商市场将持续高速增长，预计2018年二手车电商交易量将超过300万辆，交易总额近2000亿，市场规模突破100亿元人民币。数据确实很漂亮，不过一年100万辆左右的交易量相比成熟市场还有很大的差距，这说明我国整个二手车电商市场其实还处于早期探索开发阶段，未来依然不明晰。

如果说2015年是二手车电商的混合赛，那么2016年则可以称之为淘汰赛。除了平安好车之外，从2015年开始，已经有超过15家二手车电商倒闭，它们在2015年大多都没有获得过融资，其中，B2C、C2C成为倒闭重灾区。B2B拍卖因基于限购政策的压力，帮助4S店把二手车拍卖给外地的车商和黄牛，上游是4S店，下游是异地的黄牛车商，模式完全不同，所以由于上游车源供给有限，第一规模很难做上去。

第二盈利困难，对于C2C模式而言，平台方则靠收取佣金盈利。代表公司包括瓜子、人人车和好车无忧。瓜子二手车倡导的是直卖模式，对中国用户来说这是一个新鲜事物。通过大量的广告投放，瓜子二手车开了一个好头，但需要在品牌认知度和美誉度方面进一步加强，以应对日趋激烈的二手车电商之争，预计2016年瓜子二手车在市场投放层面将投入10个亿。

二手车电商市场发展模式众多，只要未来潜力完全释放，无论哪种模式，可能都是百亿元级别的市场。不过，在目前的资本寒冬下，连一向不差钱的平安好车都倒下了，说明二手车电商的发展前路依旧坎坷，对于留存者而言，如何不被淘汰才是眼下最重要的事情。因为，只有活着才有资格迎接春天。